12月13日，H3C的几个渠道代理商开了一个小型的座谈会，他们有的是年销售额为几十亿元的上市公司，有的是大型行业内数一数二的系统集成商，都是厂商们想拉拢的对象，但他们对H3C的忠诚，令记者感觉分外惊讶。

H3C对渠道“粘性”十足

H3C对渠道的粘性业界少有。网新易尚H3C事业部总经理王书利回忆，网新易尚从2003年的11月17日开始签约H3C的总代理一直到今天，销售额从第一年3亿元扩展到2007年的8亿元，从只卖路由器、交换机发展到今天的代理包括存储、安全在内的全线产品。金商祺系统集成部总经理李根旺也表示，自己的部门只做教育和政府行业，只做H3C的产品，一年的营业额也达到了2亿元。

这么好的业绩，谁愿意离开呢？

同样紧紧跟随H3C发展的，还有上市公司东华合创、锐智天地、扬帆伟业等公司，他们都成了H3C的“铁杆”，东华合创在国家电网公司的市场份额占据了70%以上，很多都是与H3C一起做的，按照东华合创公司董事长薛向东的说法：“我们就是把H3C作为铁杆，因为各个层面合作都非常好，我们非常看中H3C产品的优势和配合的紧密程度。”

是什么让H3C对渠道有如此的“粘性”呢？

调整政策更好服务渠道

在商言商，好的渠道政策、让渠道能挣钱是首先必须的条件。

2007年，H3C对渠道政策进行了积极调整，引发运作模式和合作方式的转型，由此带动渠道进行转型。

首先，H3C提出了“商业市场”的概念，就是除了由H3C销售代表主导的行业项目以外的所有市场，并提出积极开拓“商业市场”的战略。

为了实现这一战略，H3C在组织结构上进行了调整，各地办事处的副主任直接负责当地的商业市场，全国四大片区设渠道总经理；同时驱动总代在商业市场重点投入销售人员。这样调整后，H3C在不增加人员的情况下，2007年在商业市场实现了175%的销售增长。

除了政策，好的服务必不可少。

“三个一”工程是H3C对渠道服务的举措，H3C安排专人与众多的伙伴建立沟通关系，将新近开发的行业信息、解决方案信息以及客户的需求特点、如何打动客户的技巧等，在第一时间分享给渠道。扬帆伟业闫春清由衷感叹，自己的公司在2003年H3C刚刚开始招募渠道时才成立，但是，今天已经成为H3C四星级服务商，他认为这全是H3C的帮助下实现的。

产品扩展增加“粘性”

H3C产品的迅速发展，是“粘住”渠道的另一大法宝。

成立四年来，H3C的产品早已经从当初的路由器、交换机等网络设备产品发展到了四条主要的产品线：网络设备产品、存储产品、多媒体产品（包括语音、视频通信）以及信息安全产品，最近又推出了高端的核心路由器产品。

金商祺系统集成部总经理李根旺说：“我们在教育行业做了多年，发现信息安全问题日益突出，我们为此专门成立了一个信息安全部门，要深耕这一领域，H3C的信息安全产品很强，给我们帮了很多忙。”

目前在北区销售业绩数一数二的锐智天地总经理史文平介绍：“我们想进入平安城市和数字安防领域，目前只有H3C能提供几乎从解码器到存储到视频管理软件等数字监控所需的全部的设备，并且H3C有完整的平安城市解决方案，我们正好可以借他们的帮助进入这一领域，这是其他任何网络设备厂商都无法实现的。”

此外，由于H3C的研发在中国，对于客户的一些特殊需求可以随时定制，这不仅让客户满意，也渠道商在为客户服务时增添了砝码。