（吴勇毅）“利润越来越薄，已经沦为厂家的高级搬运工”、“大型商超进入门槛越来越高、费用越来越大，结算越来越难”、“资金周转越来越慢、现金流越做越小”已成为越来越多IT渠道商的困境。

随着市场向纵深挺进，渠道扁平化发展，不少制造商直接参与并控制分销渠道，大型家电卖场迅速崛起掌控终端，IT渠道商的地位日益尴尬、衰微。

与此同时，一些通过所代理的品牌发展壮大起来的IT渠道商，却普遍面临着事业发展的瓶颈，市场增长乏力。

在快速消费品、IT领域从事十多年的实务，笔者经历和见证不少渠道商的兴衰，对此现象进行深思——渠道商们的事业瓶颈该如何来突破？二次创业的机会在哪？

新生之路: 品牌

品牌化是IT渠道商实现增值、快速成长、二次创业的重要战略。一方面，渠道商可通过经营代理更多的品牌来获得发展; 另一方面，创立渠道商自己的品牌，自营品牌，摆脱简单的陪送货角色，树立自己的良好形象，达到使公司及所销售的产品升值，不失为一条新生之路。实施自营品牌战略，开拓自营品牌产品，是渠道商提升自身在整个IT产业链上的地位、在市场中保持低价厚利的竞争强势、实现可持续发展的一条可行之路。据悉，目前国外零售商超、家电卖场、电子城的自营品牌产品的销售量已占到了总量的30%，其中45%的利润来自自营品牌产品。

IT渠道商利用自身现有的销售渠道（各连锁店）销售自营品牌产品，可以减少大量的渠道开发管理费用。

IT渠道商通过创建品牌、实施自营品牌战略，可以近距离按照消费者不断变化的需求，向上游制造商提出新品种、新技术等开发设计要求，推出更符合消费者需求的新产品。这种以市场为导向的产品研发，可以缩短项目的开发周期，在降低研发风险的同时降低制造成本。

在争取品牌忠诚消费者时，IT渠道商可以借助某一成功的自营品牌产品，树立消费者对于渠道商所经营的产品及服务的信赖，在消费者心目中形成对产品和渠道商的美誉度; 在维护品牌忠诚消费者时，渠道商可以利用各类自营品牌产品，带给消费者一致的服务和形象，不断地对消费者进行品牌输入，强化消费者对产品及渠道商的忠诚度。

事实上，渠道品牌化的觉悟已经在IT供应链各个层面日益显现出来，渠道代理商在特定的区域内通过树立自己的品牌，从而实现企业增值，增加产品销量，巩固市场地位。

品牌化生存之道

我国的品牌创立已进入了从制造商领域向渠道商、服务商领域延伸的新阶段，最出色的渠道商就是像制造商一样拥有自己的强势品牌的渠道商。那么IT渠道商如何创建自己的品牌？它有哪些主要内容和方法？

IT渠道商创立品牌主要有两种方式，一种是打造渠道品牌，将自己的商号作为品牌推广出去，获得行业内的影响和地位，并通过品牌影响及服务来争取更多上游厂家及下游客户的注意。比如联强、华旗、中域、金海马等，它们的名字商号都是成功的渠道商品牌。

而另一种方式是打造自己的产品品牌，利用自身的渠道资源，与上游制造商合作进行贴牌加工或自办企业等方式逐步推广自有品牌的产品。比如国美、永乐，看准了IT家电的巨大市场，与美的、海尔合作时推出了以“国美”、“永乐”命名的自营小家电品牌，销售也不错。

正如上一个要点所说的，要打造渠道品牌，必须首先尽快要将商号(商标)的商标注册下来，取得品牌的所有权，获得法律上的承认与保护，这是前提、重要的第一步。如果商号被他人注册，那自身围绕推广品牌所做的工作就成了为他人作嫁衣了。

作为国内IT渠道大经销商联强在品牌打造、提高服务的探索早已开始。联强除了把服务全力提高到一个全新境界外，将所有代理的大小产品，无论是键盘、滑鼠，或是主机板、附加卡，全部以纸盒包装，并标有联强的商号，与其他代理商销售的产品形成强烈的对比。目的只有一个，将联强打造成一个公众熟悉的服务品牌，IT渠道一面旗帜。

当然，IT渠道商如不想以自己的商号为品牌，也可以贴牌加工为形式推出另一个品牌，打造一个新的自营品牌。

IT渠道商要进行品牌化运作，成功自营品牌，首先对企业的未来有一个清晰明确的定位，要明白自己是谁，能做什么，要做成什么样的渠道商，核心优势是什么，如何将你和你的竞争对手区别开来，能给上游厂商和下游客户提供哪些独特的服务？等等。这些定位是一种战略行为。其中最重要的一点就是渠道商如何打造品牌核心竞争力的问题。核心竞争力的打造，一定要结合渠道商自身的实际情况，提炼企业的优势，并将这种优势具体化，再进行相应的传播推广。

渠道商要重新认识自己，整合自己的资源，重新进行产业链排序，目的就是为了让自己拥有一个独特的、差异化的经营价值主张，并通过这种定位将组织的核心竞争力彰显出来，从而赢得合作者和消费者的关注和信任，在产业价值链的博弈中实现最大化。

当然所谓定位并不是一定要做多，而是要如何量力而行集中力量建立自己的独特优势。比如，一些电脑渠道商给自己的定位是专业做三、四级县级市场代理商，一些显示器渠道商判断自己的优势，只专做某一渠道，如企事业团购，从而取得某一渠道的领先优势。