市场竞争几近胶着，打印机厂商如何突围？

■ 本报记者 刘丽丽

6月27日，OKI公司召开了规模盛大的全国经销商大会。包括总代理、核心经销商和地市经销商在内的近300人参加了此次大会。这是自日冲商业（北京）有限公司（以下简称: OKI公司）2006年7月正式成立以来首次全国性的经销商会议。

加强渠道沟通

OKI公司把此次会议看做是“渠道深耕计划”的启动。据悉，这一计划将主要达成两个目标: 一是通过沟通、交流，及时了解渠情、发现问题，并力所能及地解决诸多渠道问题，让合作更加通畅、富有质量; 二是让更多的优秀经销商纳入到OKI渠道体系中，并加大对地市级经销商的支持力度，努力在保证渠道质量的同时，拓展二、三级市场。

自2006年7月OKI公司成立以来，加大了渠道建设的力度，与神州数码、方正世纪等著名渠道商建立了总代理级合作关系。截至到2008年5月，OKI公司已经建立包括总代理、核心经销商、地市经销商在内的800多家渠道商。渠道建设的加强给OKI公司带来了巨大的发展: 据相关数据显示，OKI在针打市场领域，份额已稳居第二名; 在彩打领域，OKI 公司的LED打印机在市场上的地位也日益突出。

近年来，各家主流打印机厂商纷纷调整渠道策略，不断变阵，试图突破困局，OKI也不例外。但在渠道建设上，OKI有自己的主张。“我们非常重视与经销商的交流，只有交流才能加深互信。彼此信赖可以使我们形成合力，为共同的目标奋斗。”OKI公司总经理林正敏认为，打印机厂商与渠道之间不能是简单的利益关系，否则谁都不可能获利。

开拓新兴市场

OKI一直非常重视总代的作用，但今年OKI的渠道策略是，在稳定总代模式的同时，逐步扩大销售网络，开拓二级及以下市场，在纵向上深挖渠道，达到持续增加市场份额的目的。

在行业拓展方面，OKI公司销售一部部长礼群表示: “在针打领域，OKI的基本政策是，巩固优势行业的同时，选择若干重点行业进行梯次推进，各个击破。同时，对表现突出的渠道经销商进行重点扶持。”

众所周知，在彩机领域，OKI在市场上的表现比它的针式打印机要逊色很多，据OKI介绍，未来OKI将加大对彩色打印机的投入，在产品上，增加新品数量; 在市场销售上，OKI的基本政策是缩小现有的区域覆盖面，选择10个重点城市进行重点支持。