观  点

大型企业总在说关注中小企业市场，但实际上，规模会直接影响中小企业所能获得的支持。大型IT服务商不能歧视中小企业，对中小企业的关注应该体现在实际行动中。

你可还记得，在《星球大战5帝国反击战》中，圣人Yoda对天行者说过: “大小并不重要。”但对于许多中小企业的CIO来说，想和大规模信息技术咨询公司合作，企业的大小确实很重要。大型销售商似乎并不想和中小企业合作，就算他们有钱也不行。

我就遇到过这样的问题。我在非盈利性组织Sequoia社区健康中心担任过两年的信息服务经理。Sequoia的主要任务就是向Fresno地区的弱势群体提供门诊护理。

由于我们的资金来源于慈善捐款和政府拨款，所以和那些盈利性组织相比，我们很难为战略性IT项目提供充足的资金。但IT还必须为我们的组织提供战略价值，而且要足够灵活，以应对组织的变化。

Sequoia的IT团队有9名成员。在这样一个小团队中，我必须花大量的时间进行操作系统维护。但我的角色必须从操作性的变为战略性的。为了进一步解决战略性问题，Sequoia的五年战略计划规定要在2008年12月之前完成灾难恢复计划。我的CEO允许我雇用一名IT经理来维护操作系统，但即使是这样，我也无法保证我们的计划能够顺利通过审计师和Sequoia董事会的审查。

我以为有经验的IT服务公司可以帮我开发一套灾难恢复计划，于是我试图接触IBM。但令我惊讶的是，IBM对Sequoia丝毫没用兴趣。我有2.5万美元的预算，但和IBM的代表谈话之后，我发现Sequoia的规模小得IBM根本不愿理会。

问题就出在这里。仅仅因为Sequoia的年收入只有2500万美元，就认为我们不会碰到大型组织遇到的问题？尽管2.5万美元对IBM不算什么，但如果很多规模和Sequoia相仿的客户加起来呢？他们不是一直在强调重视中小企业吗？

IBM实际上代表着一类大型IT公司，这不仅是赚不赚钱的问题，而是他们正在冒着未来的销售风险。现在中小企业的CIO将来很可能会受雇于大型企业。为什么要疏远他们呢？销售商可以现在就和小企业合作，建立品牌忠实度。

他们应该如何运作这一商业模型呢？让我们想象一下，如果Yoda管理一家大规模的咨询公司，他会怎么做？首先，我肯定他会有一支敬业的“绝地武士”团队，发誓为那些有技术需要的人服务。这些“武士”不会是初学者，他们至少都有几年经验。随着小企业的IT管理者转移到大企业，或者这些小型企业扩张了，Yoda还有另一组“武士”，能够应对更加复杂的困难。

Yoda还会有一系列适用于小型企业的咨询选项。这些项目，比如灾难恢复，可以在价格和范围上适用于不同规模的企业。有了这些选项，小企业的IT管理者们就可以更容易地制定项目计划和确定预算了。

当然，跨国公司的问题比我的要复杂得多，我可以向他们学习，将他们经过实践检验的管理原则应用于Sequoia。但为了获取更好地技术，我希望，IT服务提供商对中小企业的关注不要只停留在嘴边。