以商业思维赢得客户

主要观点

只有以商业的思维和语言“现身说法”，才能让客户理解、认识威胁，并通过流程化实施，化威胁为风险管理。

金建中: 建立“安全联盟”的倡议非常好，然而，如今安全界面临的挑战除了攻击、威胁外，还有一个问题是用户安全意识普遍还不够强，导致许多不该发生的安全事故仍在发生。McAfee在与客户沟通交流过程中，是如何让客户真正认识并重视安全威胁的？

李滨:  我们现在与客户的沟通方式是请我们自己的CSO去“现身说法”，把CSO所面临的挑战和他可能应用的一些新的解决方案、新的理念跟现有的客户进行分享。我们推崇的沟通方式是商业的语言，而不是技术的语言、更不是恫吓的方式。

我想，商业的思维和商业的语言是客户最能够理解和认同的。我们把技术手段变成商业流程，让用户能够清楚地了解怎样的流程方式可以帮他把威胁转化为风险管理，让用户看到每一笔投入都有回报，看到清晰的商业公式，看到流程实施给他带来的回报。这种和客户的接触与沟通程度会远远好于传统方式中简单推销、简单地强调威胁的方法。

金建中: 那么面对不同的客户类型，比如大企业客户、中小企业客户，以及个人客户，是否会有不同的策略呢？

李滨:  我觉得无论是面对大企业客户、中小企业客户，还是个人客户，安全厂商首要的是能够坚持自己清晰的市场定位。McAfee的定位就是凭借成熟的技术手段和前瞻性的战略眼光为客户做好安全顾问的角色。

当然，不同的客户面临的挑战会来自不同的方面，挑战本身也有不同。大企业面临的是业务与生产力如何得到保护的挑战，你需要把产品方案变成客户可实施的、适用于大企业商业环境的管理流程；而中小企业客户更希望有一种简单、容易管理、投入有限、同时回报相对高的解决方案;对个人来说，他需要应用安全技术保护其生活中心或者娱乐中心。

厂商一定要看到不同客户的不同痛点，将不同客户的需求要变成他所需要的、可实施的方案，为客户提供可信赖的服务和保护。

金建中：中国市场有它自身的特点，90％以上的企业都是中小企业，它们分布广泛而且遍布各个行业，McAfee如何看待中国的中小企业安全市场？

李滨:  在中国，我认为中小企业市场可以说是McAfee的一个非常重要的市场。McAfee提出Total Protection，也就是全面保护的概念，我认为这对中小企业来说是非常合适的。

因为“全面保护”是一体化解决方案的方式，这种方案“打包”的方式可以让中小企业只选择一家合作伙伴，就能够解决其业务增长带来的安全挑战。

其实，在中国市场，更为严峻的挑战是厂商的覆盖能力。中国市场地域广大，怎么服务于如此众多的客户群体是我们真正需要思考的。以客户为中心，与众多的合作伙伴结成联防、联动的安全同盟是我们努力实现的目标。