孙定: 目前IBM中国有“硬件、软件、服务”三块业务，这三块业务各有个性，各有不同的竞争对手，但我们看到软件利润在总利润中所占的比重越来越明显，有分析认为，到2010年IBM 50%的利润都可能来自于软件。那么，硬件、软件、服务，IBM这三块业务的战略关系究竟应该怎么描述？哪一块是带头的业务？

钱大群: 这三块业务并行很重要。IBM正在从一个“产品导向”的销售型公司逐步转型为“以客户为中心”的服务型公司。现在客户最为关心的问题不是硬件好不好、服务由谁提供，最为关心的是企业能帮助他们解决什么问题、IBM对他们最有价值的东西是什么、IBM能否调动所有的资源来满足他们的需求。在这个过程中，IBM硬件、软件、服务三块业务并驾齐驱就显得很重要。其实我们一直在转型，调整我们的队伍、培训我们的人员，去实现这种转型。另外，IBM现在在中国有26个分公司，这26个分公司的销售人员和服务团队面对客户时，能否都做到是以客户为导向，这一点也很重要。

孙定: IBM 把PC业务卖给联想后，与惠普等企业的发展模式就越来越不一样了。你怎么看IBM发展模式与其他IT公司的区别？

钱大群: 今年2月份以来我走了很多地方，很多客户都问我，IBM把PC交给联想后未来要怎么发展？我跟他们解释说，从1995年到2004年，IBM业务的总量一直在发展，但IBM的利润率是往下走的，从1995年利润率为31.4%降到2004年的25.5%，但从2004年开始，利润率逐步增长，去年的利润率增长到27.3%。在过去的5年，IBM的税前收入增长了7.3%，比其他主要的科技公司平均增长率高出3.0%。

IBM正在转向生产高附加价值的产品，而低利润的海量产品我们正在逐渐地减少。今年IBM在中国增加了4个分公司，达到了26个。这些分公司将为当地客户提供及时高效的服务。而我们在国内的其他竞争对手却正在减少分公司，因为海量的产品仅仅需要渠道铺货，用短信、电话、邮件跟渠道沟通可以了。

钱大群: 确实，“全球化浪潮”不可阻挡。“全球化”意味着打破以往的做法，把你的工作、设计流程放在最有竞争力的地方，进行有效的管理。如果最好的人才在印度，为什么不把这个任务交到那里去呢？二次大战后，IBM日本、IBM德国是一个整体的IBM，有研发、制造、销售、渠道、财务管理、人事等。但今天IBM日本的财务全部都在马来西亚，IBM日本的人事业务则全部都在菲律宾。

IBM中国的很多部门都已经纳入到了全球化的体系里。日本和韩国的很多用户，都把工作交到我们在大连的服务解决方案中处理。IBM的全球SOA大会今年在全球也只选了两个地方，一个是美国，另一个就是北京。我们希望通过这种做法把SOA的资源和思想带进来。

去年，亚太地区的业务量占全球的20％，但员工数占全球的30％。IBM的全球化战略将继续在中国、印度、马来西亚、越南、菲律宾等地实施。

孙定: “全球化”的另外一个意义是帮助中国的客户走向全球？

钱大群: 对。中国本土企业基本上可分为两种，一种是想做大、做强，走出国门，把中国作为基地，成长为全球化企业的公司，如联想、华为、海尔等。这些公司很有兴趣了解IBM作为全球管理公司，财务系统怎么建立、人才培训怎么做，如果在德国、日本收购公司的话，不同的文化该如何融合？在这些企业做大、做强的过程中，IBM希望能参与其中。第二种企业是想在本土做大，跨地域经营，比如说苏宁。其实，即使是中小企业，也会在全球化中扮演积极的角色。在全球化的浪潮里，如果竞争对手整合了全球化的资源，一夜之间把成本降下来，竞争力提升上去，游戏规则可能就会完全改变了。所以说，即使没有走到国外市场的中小企业，也会受到全球化浪潮的冲击。

孙定: 现在IBM中国有不少部门和单位是服务于全球，比如研发中心、解决方案中心、呼叫中心等。目前，IBM服务全球业务的人数比例有多少？

钱大群: 目前，IBM中国服务全球的人数接近50%，基本上是一半人面向国内服务，一半人面向全球。在全球化方面，我本人，包括周伟董事长都扮演着很积极的角色，希望把中国的人才介绍给IBM全球, 使得IBM总部认同中国的人才，认同中国经济发展的实力。