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增值分销商认为: SGI与IBM AS/400产品被推向成功顶峰 |
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在Annual Report Card的中型服务器产品调查评比中, 今年出人意料的消息是:SGI 公司借助其在产品/售价及合作关系方面的优势,从去年的第三名一跃荣登今年的榜首, 获得了金牌。 但SGI并不是今年的唯一宠儿,去年在评比中垫底的IBM公司,今年以其技 术支持方面的优势超过了排在第三位的HP和排在第四位的Sun 而位居次席。IBM AS/400 只是在产品/售价及合作关系方面略逊于SGI。 DEC公司的Alpha系列被排在了队尾。 随着中型服务器市场的火爆,各厂商之间的竞争也进入了白热化的状态,所有的厂商 都在力争夺取更大的市场份额。 位于马萨诸塞州伯灵顿的North Valley Computer Club老板Jerry Shubb说:"由于越 来越多的Internet应用软件及数据被推入网络之中,全球的服务器业务都在飞速增长。" HP与Sun公司的主管人员认为,正是由于其它厂商对服务器市场的格外重视,影响了它们在 今年Annual Report Card评比中的名次。Sun公司总裁Ed Zander说:"事实上,这次评比已 经明显面向工作组服务器领域。这可能对最终的调查结果产生了不小的影响。" 破览比标准的定义 本次的增值分销商BUSINESS调查评比的内容包括:产品质量、产品功能、产品的可用 性、产品的潜在效益四个方面。调查对象为各产品的增值分销商。 产品质量方面包括:可靠性、兼容性、部件的质量、设计、服务能力以及技术创新。 产品功能方面包括:处理器性能、I/O性能、扩充性、扩展性、简便易用性、产品的 特点与选件、操作与应用软件的种类、系统管理软件的功能、安装的简便性。 产品的可用性方面包括:已宣布产品的交付能力、公平的销售渠道分配政策、足以满 足客户需求的产品供应以及丰富的系列产品。 潜在效益方面包括:产品的定价、总差额率、折扣、批量折扣、增值服务与增值销售 (其中包括,软件、咨询、集成、培训与支持)的潜力。 出色的产品 在过去几年中,所有顶尖厂商的服务器产品质量都相差无几。因此,过去的AnnualRe port Card评比结果最终常常会取决于技术支持与合作关系方面的得分。而今年的情形却 有所不同。SGI与IBM去年都重新改进了各自的中型服务器产品系列;在产品/售价方面,增 值分销商分别给了它们排名第一、第二的分数。一家增值分销商表示,SGI新的Origin服 务器绝对是一种非常出色的产品。另外一家增值分销商则表扬IBM正在将AS/400引入开放 舷档统的世界之中。 事实上,SGI与IBM AS/400之所以能够登上最终的领奖台,主要还是因为厂商对其新产 品的重视以及产品自身的高质量。姑且抛开这两个产品的质量不谈,据几家增值分销商调 查显示,与去年相比,SGI与IBM都明显改进了对销售渠道的支持。其结果是:在技术支持方 面,AS/400名列榜首,而SGI位居其次;在合作关系方面,SGI名列榜首,而AS/400则与Sun并 列第二。 SGI就是依靠在合作关系方面的优势而超过了AS/400。SGI在合作关系方面三项评比 中都获得了第一,比IBM AS/400累计领先了8分,这是在各项评比中差距最大的。 位于新泽西州的Stornet公司地区经理Robert TBlackburn表示,他之所以喜欢与SGI 合作,原因在于SGI提供了强大的技术与销售培训,减少了销售渠道的冲突,能够方便地从 SGI获得演示设备,并且在与SGI打交道的过程中,很少需要去做一些官面文章。 位于田纳西州哥伦比亚的Advanced Integrated Technology公司总裁Gene Cheatha m发现,SGI一直在努力使增值分销商满意于它们之间的合作。他表示,SGI与其增值分销商 之间的协议是公平的,并且易于理解,甚至可能通过一个电话就可以获得代理资格。 SGI公司首席执行官Ed McCracken说:"我们一直在努力加强我们的技术支持力量,为 销售我们产品的增值分销商提供更多支持与服务。"去年,SGI优化了增值分销商的申请及 续签过程,增加了联机版本与可下载的产品价格表,重新调整了公司直销人员的提成以鼓 励他们与增值分销商进行合作。其最终结果是:在上一个财政年度中,SGI有超过60%的服 务器产品是通过合作伙伴而售出的。 老问题依旧没有得到根本解决 在介绍了各项优点之后,再让我们看看还存在什么问题。通过对所有产品在各项评比 中的得分进行仔细研究之后,我们不难发现,以前存在的问题依旧没有得到根治。与去年 相比,所有六家厂商在销售渠道管理方面的平均得分下降了两分。一家增值分销商表示, "直销人员与增值分销商合作伙伴之间没有进行密切的合作,而是在相互竞争",这一老问 题依然存在。 所有的厂商都认识到,要想在服务器市场中获得成功,必须拥有强有力的增值分销商 销售力量。几乎所有的厂商都重新调整了它们的直销提成,以鼓励直销人员与增值分销商 进行广泛的合作。尽管如此,直销人员与增值分销商之间的冲突依旧存在。例如,Digita l在两年前就实施了与销售渠道无关的提成制度,今年在销售渠道管理方面的评比中,它依 旧是垫底。 产品的交付问题也依旧是一个难点。对服务器需求的飞涨,迫切要求厂商提高生产能 力。在这方面,Sun名亮行第一,IBM的AS/400部门位居次席。一些增值分销商表示,Sun与 IBM已经将生产规划作为一门科学来对待,尽可能地缩短了服务器产品从订货到交货的间 隔时间。 其中一家增值分销商抱怨说,其它的厂商却很难保证尽可能短的交货时间。 在产品/售价方面的竞争难分伯仲。最终,SGI Origin只比IBM AS/400高出了一分,比 并列第三的HP 9000与Sun SPARC/Ultra Enterprise只高出了两分。 在产品功能方面,各个厂商的得分有着很大的差异。各厂商的服务器产品系列一方面 需要支持企业级的解决方案,另一方面也要抵御Microsoft NT向中型服务器低端市场的侵 袭。 SGI推出了配备1至4个处理器的Origin 200与配备4至128个处理器的Origin 2000系 统,为增值分销商提供了覆盖高端、低端市场的最佳解决方案:面向中型服务器低端市场 的Origin 200能够与NT展开竞争,并且能够实现与NT平台的互操作,而Origin 2000则主要 面向高端的企业计算与科学计算市场。 一些增值分销商认为,Origin与其所替代的Challenge系列相比,实现了很好的模块化 ,并且具有出色的扩展性、更高的吞吐量与I/O能力。一家增值分销商表示:"最为重要的 是,Origin系统能够方便地实现与NT平台的互操作。"这是非常重要的,因为许多客户希望 在Unix环境中适构用NT作为客户端平台。许多增值分销商表示,尽管AS/400"类似大型机 的可靠性"为其在产品质量方面赢得了最高分,但是,它"较低的总体性能"及"难以实现与 NT的集成"使得在产品功能方面只能居于第四位。 低价策略推动高端市场的繁荣 SGI之所以能够在产品的潜在效益方面居于首位,主要有三个原因。首先,SGI随Orig in 200与Origin 2000提供了许多可选的增值应用软件。其次,SGI为Origin 200制定的起 点售价足以与NT平台抗衡。最后,Origin 2000的售价依旧维持在1996年的水平上,允许增 值分销商在价格正变得越来越敏感的高端市场中维持较高的利润率。 SGI公司主管全球销售渠道的Erna Arnesen说:"这次评比的胜利再次证明,我们一定 要为产品制定出具有竞争优势的价格。市场需要高性能价格比的Unix平台。"客户希望能 够以较低的价格购买到Web服务器、文件服务器以及数据库服务器。她补充说:"较低的产 品价格能够帮助代理商快速、高效地利用更多的应用软件。" 增值分销商对价格的敏感影响了那些售价偏高的服务器的得分。在产品的潜在效益 方面,Sun与Digital并列最后一名,而HP位居第四。 要想提高产品的潜在效益,厂商不应该目光短浅。IBM的RS/6000就在这一方面赢得了 它的最高分(第二名),AS/400位居第三,这完全归功于IBM对增值应用软件开发计划的重视 。 在这次调查评比中,AS/400的"长寿" 帮助了它在技术支持方面和增值分销商对该产 品的忠诚方面获得了最高分。IBM公司服务器分销渠道部门经理Mark Ryan 说:"许多增值 分销商都是从AS/400自1988年推出至今一直在代理该产品。它们非常了解我们技术支持 系统的运作情况,也知道如何充分发挥支持系统的作用。" 但是, 这并不是全部的原因。毕竟,自1990年开始,IBM RS/6000与AS/400是由同一支 持部门提供技术支持服务的,但是在技术支持方面,增值分销商给予IBM RS/6000的得分仅 位于第四位。一家增值分销商表示,其根本区别在于,IBM目前更为重视AS/400。 代理商表示,在技术支持方面HP、Digital与Sun之所以得分较低,是因为他们对那些 从分销商处购买产品的增值分销商缺乏足够的技术支持。 由于厂商对中型服务器市场的关注热点短时期内还不会转移,因此,明年的AnnualRe port Card调查评比也许将会是另外一种完全不同的情形。这六家厂商纷纷表示明年将是 其产品大放异彩的一年。 Annual Report Card具体数据 增值分销商调查对象的数量:268 最高分:SGI(73) 最低分:Digital(58) 最高忠诚度:IBM(8.4) 最低忠诚度:Digital(6.4) 最佳销售商:Sun 调查对象 增值分销商调查对象的数量:268 年收入:1,900万美元 中型服务器的年采购额:280万美元 销量第一的中型服务器厂商:Sun 一年之中购买产品的客户数量:100 平均每个客户收益的分布情况(Percent of Revenue by Customer Size): 1至19:14% 20至99:17% 100至999:34% 超过1000:34% 收入来源: 硬件:42% 定制软件:13% 打包软件:18% 服务/咨询:27% |
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