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稳扎稳打 布网促销 ——访ＡＳＴ北亚区销售总监黄主琦先生 本报记者 乐子强乐子强 |
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今年大陆ＰＣ机应用前景继续看好，市场营销仍成为一个热点。市场营销事关企业 经营的重要环节，那种“好酒又不怕巷子深”已不合时宜了。过去一年，ＡＳＴ进一步拓 展中国市场，ＰＣ销量雄居海外厂商首位。最近，记者趁ＡＳＴ北亚洲区销售总监黄主琦 先生参加滩坊华光集团设立“ＡＳＴ维修服务中心”协议签字仪式之际，采访了这位大陆 市场销售的“资源”专家。 黄主琦先生说：“ＡＳＴ是海外微机专业制造商‘登陆’第一家。早在１９８４年， 我和朱兆深先生（现任亚洲区执行总监）一起，向国内推荐ＡＳＴ品牌。年复一年，ＡＳ Ｔ公司利用灵活的市场销售战略和优越的产品性价比，很快打开了市场，成为首屈一指的 中国ＰＣ市场供应商。去年销售量超过１４万台，比前年增加６０％以上，但营业额只增 长２５％。原因十分简单，因为ＩＢＭ、ＣＯＭＰＡＱ等竞相调低价格４０％左右。面对 挑战，ＡＳＴ也调整价格，以确保大陆市场占有份额。” 黄先生称：“市场营销如同上战场。自己涉足大陆搞销售整１０年，既熟悉市场，但 又惧怕市场。可谓销售行情瞬息万变，令人难以捉摸。”然而他对中国发展微机市场前景 颇具信心，认为无论技术开发还是计算机应用方面都已趋成熟。黄主琦把ＡＳＴ对华销售 拓展方针，概括为“稳扎稳打、布网促销”。这个方针，看似“保守”，其实不然。细心 观察当前ＰＣ市场的营销率发展活动，热衷削价的新闻发布、广告宣传、有奖销售的比比 皆是。表面化“文章”做了，ＰＣ机也卖出不少，但售后服务跟不上、脱了节。“短期效 果”形式上轰轰烈烈，可是未抓住销售的本质——市场的座标定位，即没把握产品营销的 目标、方针、策略。黄先生说：“９３年ＡＳＴ不急于求成，不搞‘遍地开花’打市场， 采用销售定位战略。目光不能停留在半年或１年的现在市场，更要看３～５年的潜在市场 。ＡＳＴ亚太区副总裁黄珲先生预言：中国今后５年内将会成为单机（ＰＣ微机）的最大 市场。鉴于此，去年ＡＳＴ投资１６００万美元在天津成立中国总部；迄今在北京、上海 、成都成立办事处；今年第一季度还将在西安、沈阳、武汉、济南、广州成立联络处。” 黄主琦认为，选择上述８个点作市场拓展中心，并从建立的２０００多个代理公司中筛选 １５０家作重点批发商，按不同区域实行“本地化”推销，垒实９４年乃至若干年市场促 销基础。黄先生说，中国区域辽阔，电脑市场容量大。以上海为例，ＡＳＴ可配合其他厂 商开发适合上海证券、银行等金融方面的应用软件系统；同时，ＡＳＴ可快速向在沪逾１ 万个独资或合资企业，提供多门类的ＰＣ硬件。 谈及９４年ＡＳＴ对华营销策略举措时，黄主琦讲了三点。第一，优良服务。通过中 国仪器进出口公司“窗口”，以每月提供１０００～２０００块备件的速度作售后支援； ＡＳＴ中国总部抽调２０多人组成维修突击队；考虑开辟ＡＳＴ总付（ＴＯＴＡＬＦＲＥ Ｅ）的“热线”电话咨询服务。第二，合理价格。继续保持不高不低的价格合理性，使Ｐ Ｃ体现品牌内在性价比。第三，打“知名度”。借助宣传媒体，提高企业形象和“知名度 ”。去年ＡＳＴ推展费占全年营业额约２％，今年估计达到４％。 黄主琦先生认为，１０年来，ＡＳＴ在国内用户心目中已树立起“可信赖的ＰＣ供应 商”形象。当今世界潜力最大的ＰＣ市场在大陆，ＩＢＭ、ＤＥＣ、ＨＰ、ＣＯＭＰＡＱ 等著名品牌涌入中国。面对ＰＣ市场搏杀声一浪高过一浪，ＡＳＴ当仁不让。他强调，我 们有继续保持大陆销量第一的信心，因为ＡＳＴ扩大市场占有率，依靠科技为先导。近期 新产品包括无盘工作站“奔腾”芯片５８６机型，特别是４８６／５０会成为开拓中国市 场的主流机种。今年４月份ＡＳＴ全国巡回展上，国内用户可亲眼目睹新颖ＰＣ机的风姿 。 （计算机世界报 1994年 第9期） |
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