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“伟仕”的崛起告诉业界…… 本报记者 高丽华高丽华 |
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完整的计算机产业不仅包括科研、生产，也包括营销。新品问世，第一关就是推销 ，推销出去才谈得上生存和发展。随着市场经济的发展，营销也越来越重要，越来越有学 问—— 由北京伟仕、香港伟仕、美国伟仕等五个成员单位组成的伟仕集团，是个以计算机营 销为主的企业，目前最大宗的业务是销售美国ＷＹＳＥ电脑和Ｓｅａｇａｔｅ硬盘。似乎 平平淡淡。可了解一下它走过的路，又禁不住称奇：伟仕１９９１年３月创建，起步时只 有两个人和３０万贷款，去年销售额突破了５亿元，固定资产已达２０００多万元，并且 有了自己的产品。这不仅标志着一个企业的迅速崛起，也蕴含着发人深思的营销学问。 赚的是市场开发费 总裁李佳林告诉记者，他与香港的郑锦钟先生创办伟仕，主要是看到了计算机营销领 域的潜力。从发展规律看，产业越发达，信息服务业所占比例越大。目前，发达国家信息 服务业比例高达８６％，相比之下，我们的差距很大。而这个差距也正是我们的潜力所在 。 营销不等于“买空卖空”，它的真正意义在于开发市场。这一点对于包括计算机产业 在内的高科技产业尤为突出。如同人有惰性一样，市场也有惰性。它表现为消费者对新产 品的生疏和疑虑。而以扩展快、换代快为特色的高科技产品的营销，只有不断打破这种惰 性，才能获得生存发展的市场空间。从这层意义上说，用户要什么你卖什么，不能算好的 营销商。高明的营销商赚的是市场开发费。譬如推销美国ＷＹＳＥ电脑，由于ＩＢＭ、Ｃ ＯＭＰＡＱ、ＡＳＴ等品牌在中国用户中已先入为主，ＷＹＳＥ要打开中国大门就有一定 难度。为此，伟仕对ＷＹＳＥ和其他电脑进行了各种测试比较，利用多种途径宣传ＷＹＳ Ｅ的优长，销售时给出详尽的资料，配以周到的售前售后服务；并规定，使用中若发现问 题，半年之内可以退换，使ＷＹＳＥ开始受到青睐。在去年９月份的计算机世界展览会上 ，伟仕一次就与中国工商银行和深圳证券交易所签订了３６０台和２０００台ＷＹＳＥ机 的成交合同。美国Ｓｅａｇａｔｅ硬盘在国外品牌叫得很响，价格也较便宜，可两三年前 这种硬盘在大陆就是卖不动。伟仕没有象其他推销商那样简单地把Ｓｅａｇａｔｅ拒之门 外，而是下功夫跟踪了Ｓｅａｇａｔｅ从出厂到流通、使用的全过程，发现问题出在产品 包装上，包装不妥导致抗震不好。信息反馈给厂商后，问题迅速得到解决。目前Ｓｅａｇ ａｔｅ已成为大陆受欢迎的名牌硬盘。 伟仕与ＷＹＳＥ和Ｓｅａｇａｔｅ公司合作的时间并不长，可很快就成为ＷＹＳＥ在 中国大陆和香港的独家代理，短短几个月就成为Ｓｅａｇａｔｅ亚洲最大的代理商。这其 中的因素固然很多，市场开发出色当为首要因素。 信用要超过人家的期望值 伟仕起家时只有３０万元贷款，业务能做到数亿，资金来源主要靠向外商赊账。美国 ＷＹＳＥ一开始只赊给５万美元，之后数额逐渐增加，最近一次就赈给７５万美元。因为 伟仕具有良好的信誉。譬如讲好五天付款，伟仕总是在第三天或第四天就把款子付出去。 他们的原则是：信用要超过人家的期望值。久而久之，人家与你合作就会越来越放心。商 场如战场，商人与商人之间好象有一座山，大家都很累，希望能找到稳定的合作伙伴，在 一块绿洲上轻松一下。伟仕的追求就是用信誉和真诚培育这块绿洲。出于这种考虑，伟仕 与自己的零售商合作也不压价不扯皮，相互间既是“商人”又是朋友，使开拓市场的步子 稳健而迅捷。 不谋求最大利润 “能在１００００个用户身上赚１００万，决不在１０００个用户身上赚１００万。 ”这是伟仕的又一行销原则。李佳林认为，很轻松地就能赚到大把的钱，是不正常的现象 ，不利于社会进步。中国的国情，廉价的劳动力更决定了计算机应实行低价政策。低价政 策与追求利润其实并不矛盾。这里的关键是看你通过什么途径去追求。高明的做法是通过 加快资金周转、降低管理费用，以及争取做到“源头”——总代理，拿到供货的大折扣来 提高经济效益。那种靠偷机取巧，“逮着唐僧就咬一口”的做法，好象得了便宜，其实从 长远看是砸了自己的牌子，断了自己的路子。在市场销售的平均毛利为２０％时，伟仕以 １０％的毛利出货；当市场降为１０％时，伟仕以６％出手。这种低价策略使伟仕的资金 一个半月就周转一次，经济效益照样不错。而且，低价格行销，还给伟仕带来了意想不到 的广告效果，“伟仕”的名字在电脑界不胫而走。 展望未来，李佳林充满信心。他说，企业运营最基本的条件是资金，但也还有比资金 更重要的东西，那就是机制、人才、管理、信誉和知名度。伟仕孜孜以求的正是这些因素 的有机集合。由于实力日益雄厚伟仕下一步要两条腿走路：已在海南筹备一个终端厂发展 自己的产品，同时又不放松计算机营销，要用一流的营销为中国的计算机事业做出贡献。 （计算机世界报 1994年 第7期） |
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