每年到这个时候，IT厂商的神经都有点紧张，因为行业采购往往都在这个时候进行。对于许多行业用户来说，每年的预算本来都是早早计划好的，尤其是较大金额的采购计划，当然不会是领导脑子一热就决定了的。但是为什么这个采购会放到年底呢？

笔者揣测，之所以有这样的情况发生，主要基于两个方面的考虑。首先，从产品角度来说，行业采购一般都是面对第二年的应用，所以在选购产品的时候，也往往选择最新、最好的。而恰恰每年春节前后是厂商新品推出比较少的时间段，在这个时候一般不会有什么新品推出。厂商推出新品，往往也是按照年度来编制计划的，每年这个时候，正好是新品不多，但是全年的产品推出计划基本完成的时候，在这个时候来进行比较、选择，似乎余地更大、灵活性也更高。至于明年什么时候有新品、新品会是什么样子，厂商一般不说，行业用户也没耐心去等。

其次，行业采购也有其固有的特色在其中。虽然有的企业会按照需要或者计划按部就班地完成采购，但是也有很大一部分企业不会这么有计划性，往往会抱着持币观望的态度看看再说。当然，也有希望把全年的产品线看清楚了再说的味道。而时间飞逝，年底转眼就到了。这个时候往往是不想花钱也得花钱的时候。之所以这么说，是因为对于许多企业来说，年度预算放在那里，今年不把钱花出去，明年有没有这笔钱还不好说。所以不管有没有自己最中意的产品，采购行为还是要继续下去的。对于这一点，IT厂商精明的销售人员自然不会不清楚，因此在这个时候绷紧神经也就在意料之中了。

不管说年底的行业采购是不是中国企业的特色，它毕竟是一个现实的存在。不少IT厂商把“宝”押在这里，是因为行业市场是任何一个企业都输不起的地方。看看这几年国内市场的发展，我们不得不承认，所谓个人消费市场其实还在发展阶段，真正支撑IT厂商高速成长的，依然还是企业市场——不管它是大行业市场，还是中小企业市场。这种格局，在未来可以预见的一两年中，估计还不会有太大的改变。这种情况不变，IT厂商每年这个时候的精神紧张也会持续下去。还是那句老话，既然不可避免，还是小心应对吧。

（计算机世界报 2005年12月26日 第50期 E15）