“重要的不是长城采用什么样的渠道模式，而是如何找到一种好的管理方法！”这是长城电脑总裁孙治成回答媒体对于长城神码合作有关问题时所说的一句话，这同时也是长城电脑高层人士在长城电脑宣布调整PC渠道后首度开腔。10月31日，长城电脑召开了渠道大会，会上宣布调整渠道模式，建设“适应性渠道体系”。在新的“适应性渠道体系”中，神州数码将不再是长城电脑台式机的独家总代，因而使得这次调整备受各方关注。

孙治成如此评价双方的合作：“长城电脑与神码的合作是一次创新。改革总是没有先例的，做的过程当中难免会有问题，不断调整是不可避免的，无论如何，我觉得和神码的合作都是一次很好的、相互交流和学习的机会，在合作中双方也都获得了很多经验。”他同时表示，长城这次的渠道调整是在一个品牌整合的大背景下进行的，“长城这次调整渠道不是单纯为了PC，而是与长城的整体策略有关。长城在国际市场上的地位比在国内的地位要强得多。如何能发挥长城的优势、加大在国内市场的份额，是长城集团下一步的总体策略。长城电脑作为主要承担国内市场开发任务的实施者，调整的目的主要是为今后国内市场的开拓打下良好基础。”

据孙总介绍，今年以来，长城围绕效益为核心，围绕客户为核心，打造内部机制，将原有的品牌业务进行整合。长城做了很多调整，包括人员调整、机制措施的调整，再加上信息系统，长城现在已经有能力为代理商提供更全面、更高效、更深入的支持。

至于何谓适应性的渠道体系，长城的答案是：“笼统而言，就是以网络和信息化工具为手段联接用户、渠道和厂商的渠道形态。”他十分强调信息化手段在新模式中的重要性。至于媒体所关心的、在新的适应性渠道体系中，神州数码与长城电脑自建渠道如何分工的问题，长城认为，神码有神码的优势，例如物流管理的优势、信用管理的优势、资金平台的优势等等，这些优势长城仍然会用。但是，对于具体的分工形式，长城并未给出十分明确的回答，称双方尚在探讨之中。

同时，孙治成表示，管理比模式更重要。孙治成认为，模式是次要问题，采用什么样的渠道模式不重要，关键是厂商和渠道是否能够共同发展，共同获利。而保证这一点的前提是管理好渠道。其中，关键有两点，一是双方诚信，二是渠道的公平性必须要保证。毕竟，厂商跟渠道不是一个公司，政策毕竟是建立在双方共同发展共同获利的基础上。孙治成表示，以前，长城电脑在渠道中很多问题更多的是通过人治来解决，调整之后，是靠制度来解决问题。孙治成相信，调整后，长城电脑的渠道管理会有很大提升。

长城电脑对于PC产品今后的发展思路如何？对这个问题，长城表示，商用市场仍然很重要，但是鉴于消费类市场可以直接面对千家万户，对于长城电脑的品牌塑造十分有利，长城电脑将不遗余力地打造消费类市场。

今年，长城明确提出长城电脑的三个价值点，即客户、渠道和店面。为了店面的发展和开拓，公司专门成立了一个卖场管理部。卖场管理部的职能就是对店面进行统一管理、统一维护。长城将推出一些重要的店面的合作计划，和渠道商一起经营店面。同时，长城会通过信息化系统，实时掌控店内的销售情况、时时进行奖励，保证长城能够在第一时间贴近用户，听到整个市场上消费者的声音。

（计算机世界报 第44期 E7）