虽然顺理成章但毕竟不同凡响 虽然充满风险但毕竟胜算可估

两家本土公司第一次在PC制造和分销领域“破天荒”的合作，两家背景特别的公司出其不意的握手，使得国内PC市场面临新的变数，也使得这一开创性的供应链新模式充满了无限诱惑和联想。

合作的意义如何解读？未来的合作如何展开？胜算几何？风险几何？本篇独家调查性报道或许能帮你把最近听到的各种议论进行归类和整理。

“两年来我还是第一次在公开场合见到阵容这么齐整的长城集团领导层。”在7月1日下午长城电脑和神州数码合作签约仪式上，看到王之、卢明、孙治成、李田、鲁玉清等长城电脑最高管理层一个个鱼贯而入，一位长城电脑行业客户感叹地说。

和这位行业客户的心情一样，近10天来媒体对“神州数码收购长城PC业务”、“神州数码接管长城PC渠道”的揣测已经让不少长城电脑行业用户心头发慌，而长城的众多渠道商也是坐立不安。“各种议论对行业损伤很大，这几天，天天有行业客户给我打电话，你们长城电脑不是已经被收购了么？”由于正在参予当地的高教行业竞标，华中某长城地区核心代理商仍显得十分激动，“可我也是从网上看到的消息，什么都不知道啊！”

而在这一天，谜底终于揭开，长城电脑将委托神州数码作为其PC业务的全国惟一总代理，神码将承担长城电脑PC业务的销售渠道建设与管理，以及相关产品的售后服务工作。但这仅仅是商务模式上的表述，双方的合作并不限于此。作为长城PC的全国惟一总代理，神州数码还将在研发、生产、采购、市场、渠道、维修等供应链的所有环节与长城进行紧密合作。

对此，长城集团总裁、长城计算机深圳股份有限公司董事长卢明解释说，长城电脑与神州数码的合作并不是简单意义上的“代工”或是“代售”，而是以实现最终目标为导向，以各自供应链中的优势竞争力进行互补的全新产业模式。

心急的神码

“这不太关乎集团的总体战略”， 6月24日在香港举办的2002财年神州数码业绩发布会上，神州数码总裁郭为称自己并不是很了解神州数码和长城合作的细节，“整个公司的重点在向IT服务转型，所以我们将更多的兴奋点放在了软件服务和网络上。”

和在香港时的态度类似，郭为在7月1日的签约仪式上回答为什么和长城PC合作时表示，一方面是因为长城PC的品牌不错;另一方面，是因为长城集团董事长王之的诚意，而对集团整体战略只字未提。

尽管涉足PC产品的分销代理看上去和神州数码集团向IT服务转型的整体战略没有多大关联性，但这是神州数码高级副总裁毛向前掌管的通用信息产品事业部的一个战略性的“动作”，一位分析人士指出，“而最直接的就是给神码带来了利润。”

2002年神州数码全年业绩显示，截止到2003年3月31日，神州数码该财年的营业额达到了125.1亿港元，较上一年度的105.2亿港元增长了18.91％；净利润达到了1.81亿港元，较上一年度增长了5.7％。值得注意的是，神州数码的主要业务依然来自分销业务收入，为107.6亿港元，同比增长了32％。集团三大主要业务分销、系统集成及网络产品业务分别占集团营业额的86.1%、12.4%及1.5%，这三项数字在神州数码从联想分拆出来时分别为79%、16%及5％。在前几年“.com”大潮中无人青睐的分销行业不仅没有消失，反而为今天神州数码的盈利车轮输出源源不断的“动力”。

“虽然PC的利润十分微薄，但渠道商的日子并不难过，只要操作得当，做PC分销的利润同样可观。”长城电脑总代理、北京华能隆源副总经理刘维对此深有体会。根据长城方面提供的资料，2001年，华能电脑仅占长城电脑总销量的2%,在除直销外的所有分销商当中排名第六，而2002年，华能隆源已经成为仅次于深圳长好强贸易有限公司的长城电脑第二大分销商。

而神州数码通用信息产品事业部也一直是对神州数码利润贡献最大的事业部之一，目前已经涉足了笔记本电脑、以打印机为代表的外设类产品、PC服务器（主要是惠普、IBM的PC服务器）、数码类产品，甚至包括掌上电脑等产品的分销代理业务。在2003年年初通用信息产业事业部的新一轮组织机构调整中，神州数码一改过去按产品线划分业务单位的模式，取而代之以代理模式划分业务单位，今年通用信息产品事业部成立了独家代理事业群、多家代理事业群和消费类产品事业群等业务单位，其用意亦在大力培养独家代理的分销业务，这其中就包括筹划中的PC业务。

据神州数码与长城合作项目负责人何榕介绍，从今年1月开始，何榕就到了独家代理事业群下面的新产品事业部开始负责PC项目的前期调研和筹划，在今年4月份跟长城接触之前，神码先后筛选过日系、韩系、中国台湾省的企业和本地企业，这份长长的候选名单里包括NEC、富士通、宏等。

“我们接触过很多，但是走到今天这一步的只有长城”。何榕说。

神码看中的还是长城的品牌,“长城电脑有相当的品牌价值，从某种意义上来讲，品牌就意味着潜力”。此前，何榕一直负责东芝笔记本电脑的代理业务。神州数码涉足PC业务，可谓谋划良久。

在过去的“联想科技”时代，神州数码代理的国际厂商的PC业务一度成为企业主要的收入和利润来源，但随着以联想为代表的国内品牌PC的崛起，除Dell采用直销模式获得市场占有率提升外，国际品牌PC在市场上的占有率大幅下跌成为了不可逆转之势，另一方面，这些国际品牌通常采用多家总代理的模式亦使得神州数码的量无法走大，因此，神州数码在商用PC市场做得不够好，在家用PC更是毫无起色，其PC渠道的覆盖量不够，体系也不健全。

“PC是一个很大的市场，这是目前其他的产品都替代不了的。”神州数码高级副总裁毛向前对此并不避讳。

在签约仪式上，双方公布了未来的发展目标，希望在3年后达到年销量100万台，而根据IDC的预测，到2006年，中国内地PC市场总体销量将达到1968.5万台。

“以长城去年20余万台的销量来计算，在未来的3年中长城需要保持每年70%的增长，从表面上看远高于IDC预测的17%的平均增长率，但如果考虑到20万台的基数，这个数字并非没有可能，因为即使到时候实现了目标，也仅能占到当时市场的5%。”一位渠道商对记者分析说，“而业界更不可忽视的是神州数码的渠道能力。”早在2001年初，一位当时非常活跃的国内PC品牌制造厂商的总经理就曾半开玩笑地让记者给牵线认识一下郭为。

另一方面，神码涉足PC分销，暂不论能否对分销业务的利润带来多大程度的提升，但至少能够让分销业务的整体营业额得到相当数量的提升，毕竟，PC是IT的一个“大产品”。

按神州数码的中期企业目标，到2005年，神州数码要实现35亿～40亿美元的销售收入，以2002年125.1亿港元的营业额来计算的话，今后3年，神码每年需要保持近40%的增长率，而2002年的增长率仅18.91％。

作为一个处于创业提升阶段的企业，神州数码眼下最重要的是先把分销这一“碗”里的饭“吃好”。在神州数码的软件服务业务一直处于“蛰伏期”，网络业务作为“第二级火箭”处于打造期的情况下，“神码的渠道里需要放入更多的资源，需要更多的70%甚至100%。”一位业内分析人士指出。

更重要的是，国产PC的加入将大大提高神州数码渠道的含金量，而渠道对神码的忠诚度也会大大提高。

“我们当然希望神州数码能做PC分销业务，现在我就有需求，而系统集成商比我们的需求还迫切。”华南某神州数码代理商的负责人张先生告诉记者。张先生的公司是当地最大的电脑配件公司之一，同时也是佳都、英迈等全国性分销商的代理。

“其实作为末端经销商来说，赚钱才是第一位的，基本不受渠道商的控制。现在上游渠道提供的产品都差不多，哪家的货便宜、哪家的款期比较长，我就从哪家拿产品。”这位代理商说，“但如果有了PC后，结果就会有所不同”。对于一个电脑配件经销商来说，服务器这样的产品是做一单算一单，但PC却不一样，几乎天天有需求，虽然没有哪个配件渠道商指望它来挣钱，但却可以以此来建立和巩固渠道，“这样你也因此有了一个稳定的额度，以后你可能就不会选择别的渠道商了，即使别人提供的条件可能更优惠。”

而当地的另一系统集成商则认为，“没有PC一个标可能都中不了。”为此，他不得不经常和一些PC代理商联合竞标，而对于他来说，除了在当地有优势的地方品牌外，真正值得招标单位信赖的全国性品牌并不多，而长城就是其中的一个。

关于PC对末端渠道的作用，神码与长城合作项目负责人、神州数码通用信息产品事业部的何榕也认为，虽然过去神州数码代理的外设打印机也非常普及，但是从渠道的角度来看，打印机毕竟是一个附属产品，它必须附加在主机上去吸引渠道。过去由于神州数码没有一个主流的PC，导致神州数码的渠道建设不能够深入到更基层的3级、4级、5级城市去。

在神州数码与联想之间“三年内不销售PC”的协定解禁后，神州数码的管道里迫切需要纳入一个新的PC品牌。

心焦的长城

和年轻气盛的神州数码寻求新的突破口不同的是，曾设计生产第一台国产PC的长城电脑近年来却一直在探寻着如何走出市场运作的低谷。

“长城曾经是国内PC的第一品牌，市场份额曾经多年居第一位置。但严格来说，自PC进入全面市场竞争阶段后，长城PC在市场上就从来没有‘出彩’过。”一位熟悉长城电脑的业内人士毫不客气地说。1999年，长城推出了一款风靡全国的飓风499，在短期内取得市场成功的同时也给长城电脑PC业务埋下了亏损的隐患，低价战略不仅部分损害了长城PC的整体形象，也带来了PC业务的亏损。而自1999年后，长城PC就不曾盈利过，而销量也在达到2000年的巅峰后不断下滑，根据计世资讯(CCW Research)的调查，到2002年，长城电脑在商用PC和家用PC上都降到了第九名。

2003年4月发布的长城计算机深圳股份有限公司2003年第一季度的财报显示，该公司今年第一季度的主营业务收入为32040万元，同比减少512万元；主营业务利润1877万元，同比增加636万元，其中电脑外设业务毛利率为5.79%。自2003年4月，长城电脑总裁孙治成直接掌管PC业务以后，长城电脑提出以整合无线和宽带技术为主要内容的“IF”战略，并推出以“电脑、互联、生活”为主题的3C系列电脑产品，市场状况较去年有所好转，但并没有发生质的变化。

“长城PC现有的渠道体系仅仅只能维持生存，根本承担不了长城PC重返第一阵营的大任。”一位业内人士这样说，“他们只能依托于长城的发展，而不能带动长城的发展。”

长城的分销商主要有三种类型:一种是和长城在经济上有血缘关系的分销商，如长好强、华湘、瑞博，在不少地方，人称“大强”的长好强就曾被不少经销商视为长城PC的替身；一种是曾在长城工作过的人出来开办的公司，如华能隆源，该公司总经理王小海曾为长城电脑第一任市场部副总；另一种则是传统意义上的分销商。

一位分销商曾不无得意地说，“像我们做长城做了这么多年了，我们甚至能够知道长城的成本是怎么核算出来的，长城从采购开始到产出是怎么做的，我都能够监督，我要定一批货，我都能一关一关打电话问。”

过于密切的关系能增进双方的了解，但也容易使一些渠道拥有特权，为长城PC的发展留下了隐患。前长城PC事业部总经理何小强、吴庆生都试图对这种渠道进行改革，但过于强大的阻力使得他们无功而返。

与长城PC举步维艰相反的是，长城集团的业务在董事长王之先生的布局下得到了长足的发展，即使是曾一度陷入困境的硬盘项目和长城宽带也在今年表现出了强劲的上升势头。

资料显示，2002年长城集团PC产量172.4万台（含合资企业，下同），占全国1023.05万台的16.9%；PC出口销量109万台，占全国169.4万台的64.3%；PC出口创汇10亿美元，占全国12.09亿美元的82.7%。长城集团在多个领域达到国际领先水平，其中部分产品如硬盘基片、磁头产量已进入世界前三名，紧随美、日之后。

目前长城集团已经成为国内最大的计算机及相关产品OEM生产供应商，并拥有国内最大的IT产品制造基地，覆盖了网络、计算机以及无线通信等多个领域，开发和制造的产品包括计算机整机、零部件、电子板卡、硬盘、磁头以及光通信产品等。“全球每三台电脑产品中，就包含一个长城制造的零部件，”王之说。

对于PC，王之一直有着浓厚的产业情结，曾一度将其视为长城集团的“脸面”。他认为PC对长城集团产业布局的有三个方面的重要表现：一是PC仍然是网络最重要的接入设备；二是尽管PC技术含量不太高，但对制造产业有很大的带动作用，多卖一台长城PC就相当于多卖一台长城显示器、一块长城硬盘、一个长城电源，甚至多卖一个网卡；三是支撑目前的市场渠道。市场渠道很重要，将来新产品都要在渠道上进行营销。

“王之是一个有战略眼光的人，而且是有着产业情结的人。虽然他曾自嘲前半生为‘官’，后半生为‘商’， 但在很多时候他更像‘官’。在他日常的谈话中，‘我们’指的往往是中国的IT产业而不是指‘长城集团’。在‘官’的一面，长城PC与神州数码的合作对中国IT产业来说是一种有益的尝试。”本报一位采访过王之的记者不无尊敬地说，“而作为‘商’的一面，他又不得不考虑PC的盈利问题。”

主营业务能否尽快盈利是关系到长城电脑生死存亡的重大问题。在2003年新春茶话会上，王之拍案高呼，“电源事业部能做到的，显示器事业部为什么做不到？显示器事业部能做到的，电脑事业部为什么做不到？主要竞争对手能做到的，长城为什么做不到？”

为了盈利，在经历了屡次换将，屡败屡战之后，王之不得不考虑换将之外的良方。

合理的牵手

据长城电脑总裁孙治成回忆，双方开始接触的时候是5月份，地点在北京天虹宾馆。而在此之前，王之和郭为也曾有过接触，表达过各自合作的意向，“开始的时候是没有想到这么深，只是想把神州数码作为一部分渠道。”

“但在谈的过程当中，我们觉得双方的认识都已经有了，对双方的各自优势也理解了，谈到最后，我们感觉如果两家合在一起的话，刚好能够实现优势互补。”神码高级副总裁毛向前说。

对于为什么没有采用合资公司的方式来运作，双方并没有做进一步的解释。

“我们具备优势互补的条件，从这一点上来说我们有合作的基础。现在国外类似的合作要么是合资，要么是一方去买另外一方，而国内公司之间很少有成功合作的先例，那么是否我们两家来做这样一件事呢？这样的话既把各自的优势发挥出来，操作起来也十分迅速。”孙治成说。

“事实上我们之间的合作能形成比合资还要合资的优势。”毛向前说，“PC的研发、生产、采购、市场、渠道、维修等环节之间是一个乘的关系，就是说如果有几项环节比较弱的话，整个乘下来弱项就会被放大，比如你都是0.9，七八个环节一乘起来连0.5都不到。因此不仅仅每个环节要做好，还要把这些环节配合好，大家有了这样的共识，我们下面的合作就变得简单了。”毛向前说。

据业内人士分析，神州数码之所以没有选择与长城合资很可能是由于曾经与D-Link的不欢而散而投鼠忌器。神州数码与长城的合作从一开始传出收购，到最后以总代理模式“浮出水面”，恐怕就是郭为一贯认为“合资比并购更好”、“能合作先合作”的思维方式所致。

事实上，翻开神州数码的成长历史，就会发现，神州数码的成长历史也是不断同国内外厂商进行不同层面的合作的历史。什么时候该合资，什么时候该收购，什么时候应该退一步而先谋求合作，郭为的动作“炉火纯青”，从这个意义上说，神州数码在把握合作这一竞争手段的策略和技巧上具有丰富的经验，可谓 “专业级高手”。

而与长城的合作，除了“我们这一代人对长城电脑是有感情的”外，郭为显然考虑得更多。在香港，郭为接受记者采访的言语中流露出些许感性。他认为，与长城的合作他最看重的是长城的品牌，“如果我们擅长的部分能够帮助别人向前发展的话，我们肯定是能帮别人一把就帮一把”， 但他很快话锋一转，“所有的合作首先要看对我的业务有什么好处，如果没有好处，与再有名气的公司合作对我们都是没有用的”，郭为的话语中又充斥了一贯的冷峻的理性，“毕竟我们不是福利单位”。

计世资讯分析师郭海滔则表示，双方合作的影响目前难以评估，但前景值得期待。“虽然神州数码有几年没有接触PC业务了，但神州数码里的很多人都有卖电脑的经验，而神州数码的渠道对于PC业务也并不陌生，在很多城市，神码和联想的渠道都是重合的。”

不仅仅神州数码和长城双方，一些前一段时间离开了长城的资深员工也对合作的前景十分看好。曾先后担任过长城电脑海口办事处主任、福州办事处主任、长城电脑华南区副经理的陈时前评论说：“双方是天作之合”。

可能的变数

与众多渠道商的乐观其成相比，IDC负责PC领域的分析师申林的分析就显得十分谨慎，“除了HP、IBM重返家用电脑市场而引起的变数外，目前的市场已经进入稳定阶段，长城和神州数码的合作在短期内很难有翻天覆地的改变。另一方面，神州数码不是联想，它已经有一段时间没有涉足PC了，而长城也只是长城，长城与联想、方正、同方相比并没有什么独特的优势，所有的问题不是说简单一个渠道就能解决得了的。”

而即使是渠道本身，目前也存在相当大的变数，而合作本身也存在相当大的风险。

“天要下雨，娘要嫁人，各人顾各人，市场的机会一次都不要放弃，大家都在晕的时候，我的生意做得还挺好。”虽然嘴里说得十分洒脱，但北京华能隆源总经理王小海心里并不平静，“我不知道分销商在神码体系里有没有存在的价值，但我对长城电脑是有感情的。”

“神州数码至今还没人来找我”，深圳长好强贸易有限公司总经理曹国梁的声音显得十分疲惫，“走一步看一步吧。”

“曹国梁现在最头疼的是如何解决长城原渠道体系的一些历史遗留问题”，一位相熟的经销商对于长好强的处境充满了同情，“由于长好强里有长城的投资，很多经销商也因此将长好强等同于长城，与长城的一些历史遗留问题也算到了长好强的头上。”

“我们会和长城、长好强坐下来一起谈，积极地协助经销商解决好和长好强的历史遗留问题，但有一个前提就是在正常的商业往来的情况下，而不是商业纠纷。”何榕说，假如说经销商跟长好强的合作不是以诚信为基础的话，“实际上我们也会有一些心理上的障碍。”但何榕认为，长好强未来的角色一定会发生改变，“我觉得可能不会再长期覆盖全国，或者说会有一个调整，至于让它来负责局部区域分销，我们认为是可以商量的”。

“长城的渠道很多都是穷渠道。”一位业内人士对于长城的渠道有自己的理解，同时他认为这是长城之所以一直做不好的原因之一，也是神州数码面临的最大挑战之一。

南方一位即将来京参加神州数码和长城联合举办的长城PC代理商大会的核心经销商表示，“虽然我的客户也是长城的大客户，但很多客户只知道我的公司而不知道长城当地的分公司，他们都掌握在我的手里，我只是来看看形势。”

“渠道做不好，并不能完全归咎于渠道能力差，关键是渠道管理者如何去引导,我们对长城的渠道是非常开放的，愿意和大家有非常好的合作关系”，但何榕又说，“当然长城原有的渠道肯定会有某些方面的不足，所以在和长城原有渠道加强合作的基础上，我们肯定还会丰富和发展一些新的渠道”, 神州数码不会“一刀切”——一定不用长城的渠道或者一定要用长城的渠道，而是会根据具体情况做具体处理。为此，何榕组建了一支40个人的团队运作与长城PC合作的项目，这还不包括一部分兼职人员。

而对于具体的合作细节问题，双方都不愿意正面回答。

郭为认为，神码没有做过生产、没有做过PC产品的设计，因此在与长城的合作中必然存在很多“制约”因素，PC市场仍旧有较大的增长空间，关键是神州数码自己有没有本事，“再好的策略，都需要强大的执行能力来实现”。

而孙治成则认为，“如果不跟神州数码合作，长城继续自己去做，一样会有很大的投入，也存在同样的风险和失败的可能性。”

有分析人士认为，事实上由两个公司来操作一个事情有着相当高的磨合成本，会有很多沟通方面的障碍，除非其中的一个始终处于绝对的劣势，而最好的方法就是将双方进行合并，而这并非没有可能。

根据何榕的估算，神州数码与长城前期的磨合大概需要3个月到半年的样子，但也是一个长期的过程，“今天可能会出现这种关系，明天可能会出现另外一种关系，竞争环境的不断改变，也可能会演变出很多新的问题出来。”

“IT多变，有些事变化之快，难以想像。”在7月1日长城集团和神州数码PC业务战略合作发布会上，花甲之年的王之这样感慨。对于双方的合作，这位见证了中国IT成长和产业风云巨变的老人也抛下一句意味深长的话：“让我这样的一位老人预测未来，可能不太合适，回顾过去还有些资格。长城PC和神州数码的合作目前只是一个开始，至于今后怎样，要看郭为和卢明、孙治成他们之间的具体合作了。”

（计算机世界报 第25期 A23、A24、A25）