一家在软件渠道中依靠“残缺性”赢利方式生存的渠道商，会不会由此再步“仪科惠光”的后尘? 隐藏在软件零售渠道恶意“扎货”事件背后的，是整个消费软件产业供应商和渠道商整体赢利模式和销售模式的欠缺。中国的通用软件市场该如何调整，厂商和分销商之间如何才能“各安本位”，为这个行业带来些希望？

“吃大户”的时尚

“辉煌”现象算不算得上一个渠道中的“偶然事件”？这是消费软件渠道里个别的“辉煌”，还是业界熟视无睹的游戏规则？为什么大家明明知道这是一种极不合理的游戏，还是心甘情愿地奉陪？

上午七点，除了卖早点的小摊，西安市友谊路上的所有公司还都没有上班，小王已经到“辉煌科技广场”门前等候，下午他就要回北京了，但是催款的事情还一点没有眉目。但他无论如何也想不到，辉煌软件数码科技公司的总经理邱东已经先他一步“外出办事”了。

而现在，越来越多的人正在遭受与小王同样的“待遇”。一家在当地颇为知名的软件连锁企业，正在以另一种方式延续它的“知名度”。在“辉煌软件拖欠高额款项不还”的消息不胫而走的同时，辉煌软件仍然是一片盛世辉煌的景象：各分店店庆不断、打折不止，从金山到江民，从豪杰到瑞星，各种面向个人消费市场的小软件卖得非常“火爆”。

“辉煌”现象算不算得上一个渠道中的“偶然事件”？这是消费软件渠道里个别的“辉煌”，还是业界熟视无睹的游戏规则？为什么大家明明知道这是一种极不合理的游戏，还是心甘情愿地奉陪？一年前发生的“仪科惠光”事件会不会在软件零售渠道重演？

潜规则的道德尺度

当主动权掌握在分销商手中，一旦动了“拖款”念头，实施起来就很简单，且没有什么后顾之忧，“在你发行商和软件厂商求着我的时候”，拖欠就可以成为“一种时尚”。

“渠道市场，特别是中国的渠道市场，有很特别的地方。这个市场在很大程度上还依赖于‘信用’这两个字。信用度是重要的，但是就目前的中国市场而言，好像信用并不怎么值钱了。”北京连邦软件股份有限公司连邦软件销售连锁组织总部总裁李儒雄感慨于辉煌软件如此的“泰然自若”。

经过几年的宣传，“我在辉煌买软件”的广告，已经在西北软件市场的用户心中打响牌子，然而同时，“扎货”的印象也已深深刻在发行商和软件厂家的心中。“如果是软件没有卖出去，可以将货还给发行商，虽然不好，但是厂商和发行商也是勉强可以理解的，软件不一定都会赚钱。但是像这种明明将软件已卖出去了，却偏偏拖着不付钱的公司，就让人无法接受了。”李儒雄说。（下转第E2版）

李儒雄所说的“明明卖出了产品却不付钱”的现象，显然不是信口一说。实质上，前面所提到的辉煌软件，面临的指责正源自于此。这番话显然戳到了整个通用软件分销渠道的痛处， 不仅仅分销商自己这样看，厂商对这种现象同样口诛笔伐，声讨有加。西安三茗软件有限责任公司的综合管理部经理孙妍认为，“要解决软件代理的信用问题，更需要软件行业联手起来，加大对无信用者的打击力度，媒体也应该积极监督，营造对不讲信用者人人喊打的局面。就目前来说，想采取法律措施来解决问题还太难。”

2001年，“仪科惠光公司”拖欠债款3000多万，最终被几家公司合力一纸诉讼告上法庭，落得诈骗罪名，老总锒铛入狱。事隔一年，这件案子余热尚存，“辉煌软件拖欠款项不还”的声音在业内开始蔓延。辉煌软件此举是否会步“仪科惠光”之后尘？而更多的、相对金额小一些的分销商拖欠款项的问题，在沈阳、上海、福州、汕头、广州等地也越来越多。“这种现象的出现，还是因为大部分的分销商都是个人公司，不是一家子店，就是夫妻公司，规模比较小，资金周转也就常常会出现问题。欠款通常会有，也不用过于害怕，怕的是欠了拖着，甭管有钱没钱就是不还。”万众合力公司董事长、骏网联合科技公司总裁吴洪彬做这一行多年，对此深有体会。

五年来，辉煌软件公司的成长速度相当惊人，仅仅在西安市内的直属分店就达到8家，总营业面积达到3500平方米，据称旗下的“辉煌软件销售联盟组织”曾经多逾600家，范围遍及到甘肃、新疆、青海、宁夏、河南、山西等省区及北京周边地区，一时西北尽在掌握之中。

然而，辉煌的背面是什么，辉煌软件到底是怎样的一家公司？作为局外人，吴洪彬只能如此含糊地评价辉煌软件的实力：“不论辉煌软件目前是否面临财务和债务问题，将摊子铺这么大也是一件不得了的事情，这样一来，软件生产厂商和发行商一旦想在西北市场中求得发展，必然要和辉煌软件合作才行。”这句话模糊，却也明确地道出了辉煌软件之所以能够“吃大户”的缘由。当主动权掌握在分销商手中，一旦动了“拖款”念头，实施起来就很简单，且没有什么后顾之忧，“在你发行商和软件厂商求着我的时候”，拖欠就可以成为“一种时尚”。

谁在拿孩子套狼？

“这就像舍了孩子去套狼，结果狼没有套来，孩子反而丢了，其实也就是赌一把了。对软件厂商来讲，也许只要将款收回一半来，就可以赚很多了，所以赌博心理就会更大。而至于规范的问题，依靠渠道自身解决不了。”

以1994年连邦软件成立为标志，中国有了通用软件产品的分销渠道，但国内软件业渠道这股涓涓细流，到现在也没有要获得大发展的迹象，甚至连作为招牌的连邦软件，北京总部对各个地方公司（加盟店）之间也难以控制。大一点的地方，连邦从利益的角度出发，也去做总代理甚至软件发行的工作，用另一个软件分销商的评价是：“连邦软件是有规模了，但是没有控制，还处在群雄割据的战国时代，周天子也就没有人理会了。”

吴洪彬强调目前软件分销渠道还是无序性状态，也阐述了这样的状况将带来什么危害：“分销渠道不规范，和分销渠道的发展有关，中国的软件分销渠道就没有怎么发展起来，大部分公司其实都是个人的，不是‘一家亲’，就是‘夫妻店’，发展过程中缺乏资金也是必然情况。为了活下去，流动资金中有很大一部分是上游厂商的钱。不是分销商不愿还钱，而是不能还钱，因为还了所有的钱，公司也就死掉了，所以拖欠也是没有办法的办法。”

在被问及到是否也有被别人拖欠款项的时候，吴洪彬微微一笑：“怎么会没有呢，如果没有被欠款，也就表示万众合力在这一行也没做起来。”但是他也表示，由于自己在业务方面比较谨慎，被欠款的额度都比较小，“最大的一笔欠款是1998年欠下的，到现在也没有追回来，当事人突然消失掉，也不知道去了哪里。”

而对于拖欠款项该怎么办的问题，几乎所有接受采访的公司都表示“没辄”。北京江民新科技技术有限公司的公关策划刘飞说：“连代理商和分销商之间都难以解决，我们作为软件生产商，就更加难办了。”

连邦总部总裁李儒雄对这一问题更为坦然：“欠款在软件行业里来说是司空见惯的事情，追债是件麻烦事大家也都知道。连邦也有呆账，这是每个公司都有的，我也不忌讳说这个。重要的是如何将欠款额度控制在一定范围内，保证公司不受到大的影响才是重要的。”

吴洪彬对此的评价是：“这就像舍了孩子去套狼，结果狼没有套来，孩子反而丢了，其实也就是赌一把了。对软件厂商来讲，也许只要将款收回一半来，就可以赚很多了，所以赌博心理就会更大。而至于规范的问题，依靠渠道自身解决不了。”据他介绍，几年前北京一些大的分销商也想过要规范市场。当时的所谓“十大分销商”也聚集到一起，决定采取一些办法来控制业内的拖欠款项等现象。但是由于这个办法不具有任何法律效用或者社会强制能力，后面也就不可能有比较实际的制裁措施，最后是无疾而终了。

北京世纪豪杰计算机技术有限公司的营销总监杨新永认为，产业链条之所以脆弱，责任不全在分销商，“厂商有时候的做法也稍过了，某个地区的所谓实力派或者决定性分销商，也是他们刻意培养出来的。没有厂商暗地里支持，分销商也不敢亏本卖软件。”他在接受采访的同时还表示，“厂商也应该控制自己的行为，不能只顾短期利益，否则把握不当，引火烧身。”

渠道欠款一般金额都不大，追款也是自己去要的比较多，辉煌软件广场的附近也就有了一起吃饭探讨追债心得的幽默。“即便没有钱，我把货背回去总可以吧。”这是追款者的杀手锏。真正在催款过程中采用法律措施的公司，比率还不到3%，吴洪彬认为，通过法律措施，也许是可以要回欠款，但是一方面要付出比较多的官司费用，另一方面更重要的是会改变其他合作伙伴对自己的看法，所以大部分的公司不愿意这样去做。

西安三茗软件有限责任公司综合管理部经理孙妍表示：“对于欠款，软件公司很少通过法律途径解决，更多的是通过不断的催款。原因是不希望影响长远合作，否则代理商转去代理竞争对手的产品，得不偿失。而且打官司成本太高、取证太难，法律对不讲信用者的处罚力度明显偏弱，为了几万块钱的官司，可能需要花去太多的精力、时间和金钱。软件行业很大程度上是一个信用行业，货物往来频繁，很少有哪个厂家与代理商会就每一笔合作都签订完整的合同，这也成为通过法律途径解决问题的障碍。”

宽渠之窄

“通用软件市场在整体软件市场中的容量不大，厂商急于回笼资金，用赊账方式快速出货成为‘惯例’，为渠道商拖欠货款或扎货提供了机会。”

谈到辉煌软件的做法，李儒雄不认同，却表示也“理解他们的难处”，因为在一个圈子里，对辉煌软件也是“早有耳闻”。他表示，要和一个公司合作，有四点连邦公司比较看重: 该公司有没有好的渠道; 有没有好的市场推广能力; 和发行商之间是否能够很好地配合; 信用怎么样。至于对辉煌软件目前的状况，该怎么解决，他则表示不好表态。

即便如此，辉煌软件由于自身在西北地区渠道的优势地位，使得众多软件公司一旦想进入西北市场，必定要和辉煌合作，才能力保有比较大的收益。与辉煌软件不同旗帜却同一队伍的“西安骏网软件公司”，就是这样的产物。

作为骏网集团的新任总裁，吴洪彬因为“西安骏网软件公司”而对辉煌软件有了较深的印象。“尽管这个合作公司不是我操作的，但是现在作为骏网的总裁，我还是比较了解这些过去的旧事。”吴洪彬随后给记者详细介绍了这次失败合作的始末。

西安骏网软件公司，是骏网集团和辉煌软件合作成立的公司。骏网集团投入现金90万元，辉煌软件利用本身的销售渠道和软件产品入股，占有50%的股权。平均的股权使得对公司的支配权难以界定，总经理邱东不仅拥有50%的股份，同时也是具体的运营方，所以事实上骏网集团根本就没有能够真正进入到公司的管理中去。骏网集团甚至连西安骏网软件公司的财务报表都没有机会看到，每次集团向西安骏网软件公司了解情况，催财务报表，西安骏网软件公司就说已经发过来了，“但是直到目前为止，我从来就没有收到过报表，更别说看了。”吴洪彬说。

失望之余，骏网也意识到这个合作公司的失败已成定局。吴洪彬总裁透露，骏网集团将在九月的时候再在西安投资公司，但是合作对象绝对不可能再是辉煌软件，同时，骏网集团也一改从前的扶持策略，要求绝对控股，甚至全资控股。

据知情人士透露，所谓的“西安骏网软件公司”，在业务操作上也“颇有计策”。首先，资金的现金投入是骏网集团的；其次，宣传策略上使用的是辉煌软件的招牌；第三，有很大一部分软件产品，是通过宣传营造的“品牌”获取软件商的信任，继而空赊来的。但是发人深思的是，这么一个自己没有进行大规模投资、生意又做得很好的公司，变成了一个随时可以“破产”的空壳公司。如果按照计算的话，90万的现金投入，90万的软件投入，另外还有从厂商处获得的赊欠软件也应该在百万之上，这些资金去哪里了呢？据我们调查，西安骏网软件公司留下的只是一个空壳，更多的是厂商的催款传真。

在采访中，尽管江民公司的刘飞表示，在和辉煌软件之间的合作上，有很多事情他不是很了解。但是辉煌软件欠下江民公司货款几十万的消息，已经从江民公司的竞争对手和辉煌软件公司的对手那里透露出来。而江民公司与辉煌的合作“热情”，也没有往昔那么火热。用豪杰公司营销总监杨新永的话说，是“蜜月过去了，合作出现不愉快在所难免。”江民公司是否对辉煌软件有不满，我们并不知道，但是从调查来看，江民公司已经从年初开始减少对辉煌的供货。

并不是江民公司的做法有什么失策，重要的是，在当前的软件市场，渠道相对来说还是非常薄弱的环节。瑞星公司副总裁毛一丁总结了三个原因: “一是通用软件市场在整体软件市场中的容量不大，厂商急于回笼资金，赊账方式快速出货成为‘惯例’，为渠道商拖欠货款或扎货提供了机会；二是通用软件领域很少有大规模厂商，小厂商没有能力搭建渠道，在通用软件的供应链中成为劣势群体就属于必然，渠道商群体处于强势地位，拖欠货款等诸多问题也相应出现; 三是零售渠道本身就极度混乱，厂商无法控制价格，渐渐被牵着鼻子走。”（下转第E4版）

这番话中，自然也包含了瑞星公司的酸甜苦辣。而当记者拨通金山公司副总王峰的电话后，王峰表示现在说什么都是不合适的，“无论怎么说，辉煌现在还是我们的合作伙伴，金山公司更多的还是愿意支持我们的分销商和代理商。”这番话和豪杰公司的杨新永的观点不谋而合：“厂商更多的是应该解决问题，而不总是过激行事，辉煌的问题不是辉煌公司单个的责任。”但是再下面，他就不表态了。

“残缺”的渠道盈利模式

一旦某个软件分销商的实力在某个地区形成垄断性规模，这个分销商就有可能同时对上游厂商、同行以及最终消费者三方都形成伤害，而自身从中获得收益，但是这样“残缺性”的盈利模式，最终的结果也只是将自己挤到死胡同中去而已。

目前的通用软件市场，广东地区无论是从发行、经销还是零售来看，相对都比较良好。软件经销商也表示，希望在“圈子”里形成这样一种关系：在生意上采取良性的竞争方式，而这种竞争并不会影响到大家的个人感情，私底下大家还是朋友，最终大家能够因为相同的对市场的理解来维护一个良好的市场环境，保证各方实现“共赢”。

连邦公司的李儒雄总裁表示：“连邦会参与竞争，但是不会为了竞争而放弃利益因素，说白了，赔本的生意是不要做的好。”万众合力的吴洪彬认为，出现价格上的恶意竞争，通常是有原因的。“例如是和对手不和，通过抢夺定单来打击对手，即便得不到定单，也将对手的成本抬上去或者将利益削减到非常薄。”

尽管各个方面的声音都表示，恶性价格战是非常初级的战术，但不幸的是，通用软件渠道市场中依靠价格战的经营案例还是很多。再以辉煌软件为例，采访中有分销商亦褒亦贬地称，辉煌软件是不折不扣的价格战“老手”，通过店庆、假庆，甚至国庆活动，低价出售软件。通过这一方式，辉煌软件的客户拥有率节节上升，而另一方面则是自身的利益受到挑战，因为打折降低了很大的利润空间，当然，尽管如此辉煌应该还有钱赚。记者从江民公司获得的数据是，在当前市场中，从软件厂商放到分销商手中的软件产品，一般都可以让分销商对半赚，以一款市价200元的正版软件为例，即便按照行业中的优惠方式打折销售，分销商也应该有50元以上的收益。那么，现在的情况是: 西安骏网软件科技公司或者辉煌软件赚来的钱去哪儿了呢？

同一产品在不同的经销商处以不同的价格销售，对于软件厂商也是个危险信号。一来因为低价销售使软件厂商无法迅速回收资金，新产品研发受到影响；二来会导致消费者产生“低价合理”心理，认为某一类产品或是某一家厂商的产品就应该维持在某一较低价位，而不接受厂商新产品的价格，最终导致软件生产厂商很难再推出新的产品，扩大市场占有率。

所幸的是，有些公司例如江民公司已经意识到这一问题，并对此有相应的方法，其产品在全国范围内统一定价。不论刘飞的这番表达是否确切，软件厂商对于渠道的关切可见一斑。对于软件生产商来说，对一个良好的渠道环境的渴求，甚至比渠道商们自己还要关心。

而毛一丁在西安接受采访时干脆直言：“瑞星一直担忧辉煌的信誉问题，已经一年多不给西安辉煌供货了，因此他们不欠瑞星的钱。据说辉煌经常从我们的代理商那里进些瑞星的产品来卖，但是瑞星公司绝对不会直接供货给他，因为我们还想收到钱。瑞星公司宁可不做西北市场，也不愿意与信誉有问题的公司合作，我们现在正在与西北其他几家信誉较好的软件分销商谈合作。另外，据我了解，辉煌的加盟店，其实绝大多数是经销商利用辉煌过去较大的名气，以便于销售。只要从西安辉煌公司进一定数量的货，就可以用辉煌加盟店的名义销售。因此曾经有一点时间，西北各地开了很多辉煌加盟店。其实辉煌公司并没有投资。近来，由于辉煌公司的名声和服务给用户留下越来越不好的印象，销售日渐清淡，有绝大多数加盟店已经改弦易辙了。”

三茗软件的孙妍则说：“对于大的代理商，软件行业通常是代销方式，如果代理商信用不好，合作起来肯定会非常不愉快。三茗的产品给代理商留有较大的利润空间，并且会投入销售额10%左右的促销和广告支持，应该说条件还是非常优厚的。但是部分代理商的欠款，严重地影响了三茗的发展脚步。有些代理商有意欠厂商的部分货款，为的是控制厂商，阻止厂商与自己的竞争对手合作。也有部分代理商故意欠款，积少成多，每家欠一点，加起来可不是一个小数目。”当问到三茗软件将来是否还会与西安辉煌合作时，她很肯定地说：“现在不会，将来也不会！”据了解，有一家公司希望总代理三茗公司的一个产品系列，三茗公司提出一个条件就是:“不能通过西安辉煌来做。”

一旦某个软件分销商的实力在某个地区形成垄断性规模，这个分销商就有可能同时对上游厂商（压价进货、扎货拖款）、同行（价格竞争、抢夺资源）以及最终消费者（服务跟不上）三方都形成伤害，而自身从中获得收益，但是这样“残缺性”的盈利模式，最终的结果也只是将自己挤到死胡同中去而已。

盗之道？

“仪科惠光”诈骗案尚未终结，辉煌软件是否会步其后尘，被众公司送上法庭？倚渠之水清兮，奈几何？是寄希望于政府措施、软件厂商控制策略，还是从渠道内部进行净化？

古云“盗亦有道”，但是目前的软件行业，局面却仿佛是盗寇四起。无论是明目张胆的盗版，还是私下里的假货充真，都发生在分销渠道内外。对此，有些分销商责难的对象是政府部门，理由很简单：“政府部门不管，至少是没有努力去管。”

政府部门的决策没有丝毫的偏差，完全符合中国的发展需要——将高科技产业定位在战略上，支持中国的软件产业的发展，但是具体到实施上就很难做了。首先是政府部门，特别是小的、地方性的政府部门自己就用盗版软件，又怎么能够做到清理盗版，清澈市场？即便软件厂商自己想努力做一些事情，来维护自己的合法权益，然而软件官司的取证困难度，在方正集团起诉北京高术天力科技有限公司一案中也已经是明明白白。

李儒雄说：“政府没有实质性的动作，即便有资金也不敢投入到软件产业中来，软件公司为了获得发展，通过上市获取资金，与其说是一种发展需要，不如说是一种迫不得已。”要改善软件的生产和销售问题，进而改变中国的软件产业状态，最根本的还是要从市场入手。其实，即便对于某些名誉不好的厂商而言，本身也是想做好的，否则根本就不会到这个市场中来。主要还是因为市场太坏的缘故，做软件不赚钱，各种不好的现象当然就多了。更为严重的是，暗流下的销售渠道要比正版软件的销售渠道来的规模庞大、分工明确，信用也更好一些，这种反常现象让很多厂商头疼，而软件分销商也苦笑，“你有良心，你不卖，但是还有别人卖。”在海龙摆摊的一位摊主笑着说。

在这一情况下，一些违规行为的发生也就在所难免。就在8月初，北京一杀毒软件公司向公安机关报案，申诉作为其分销商的另一软件公司存有杀毒软件假货。双方目前都各执一辞，不统一的仅仅是假货的来源与数量而已，有假货存在已经成为定局。这是继“方正排版软件盗版”事件之后的又一次对司法的考验。豪杰公司的杨新永对此评价说：“假正版的危害，给厂商带来的冲击比盗版还要大。”他也告诉记者，去年在河北就有某家正版光盘厂商盗版生产豪杰公司产品，从光盘到包装无一不全。当然，豪杰公司最终还是在诉讼中落败。几乎接受采访的所有厂商、代理商、以及分销商对于“通过法律解决问题”不抱希望的原因，也在于此。

为了将渠道清澈化，将渠道做宽，从软件生产商到渠道分销商都在想“招数”。从厂商这一块来说，今年不像去年那么争吵不休了，用友公司上市后获得的近9亿的资金确实让人眼红，所以今年也成了各个公司的上市年。上市需要销售方面的考核，所以金山公司的“长沙起义”一时规模空前，但是利用挂牌来收编“惟利是图”的分销商，显然不是长久之计，而随后其他有些公司推出的各种联盟计划，受挫时间也不会太远。

另一方面，有些分销商还是坚持认为，“内部的力量才是改变的根本动力”。无论是连邦策划在香港上市，还是骏网联合重新筹措资金卷土重来，都是分销商试图从渠道内部着手进行改变的一种策略。

“仪科惠光”诈骗案尚未终结，辉煌软件是否会步其后尘，被众公司送上法庭？倚渠之水清兮，奈几何？是寄希于政府措施、软件厂商控制策略，还是从渠道内部进行净化？据最新消息，辉煌软件已经把店面开到北京来了，但是这样“多进货少回款”的店面，如果也能在中国软件业的渠道里生存发展，实在不能不让人对中国软件产业的未来发展捏上一把汗。

（计算机世界报 第32期 E1、E2、E3、E4、E5）