会被“太阳”烧焦吗？

庄思浩（Alfred Chuang）1995年离开Sun的时候，可能想到过会有这样一天，自己的公司成为Sun追赶的对象。只是他没有想到，这一天会来得这样快……

2002年1月17日，美国，加州，圣塔克拉拉，Sun的董事长兼CEO Scott McNealy向手下透露了他的意图：为了从应用服务器市场领导者BEA手中抢夺份额，Sun计划将自己的应用服务器与其他产品进行捆绑销售。

不久Sun就对外界公布了对一些中间件产品的捆绑方案，包括应用服务器、Solaris操作系统、硬件服务器以及存储产品。

“IBM将WebSphere和自己的平台进行绑定，Microsoft也是，” McNealy说，“我们现在将iPlanet免费捆绑在我们的平台上。BEA要把自己的产品销售到哪儿去呢？Apple的Mac机上吗？”

正如McNealy所说，作为中间件市场的领导者，BEA已成为众多公司赶超的目标，IBM、HP、Microsoft、Oracle还有许多不知名的小公司都有针对中间件市场的产品和计划，Sun不是第一个挑战者，也不会是最后一个。

作为成长中的市场，中间件销量正在以惊人的速度飞速增长。IDC预测，到2002年，全球中间件市场的营业额将超过70亿美元，与1997年相比，增长率将达到408%。而Forester Research预测，支持互联网应用与电子商务的中间件——应用服务器，到2002年，全球市场将达到110亿美元。中间件市场空间之大，成长率之高，由此可见一斑。

难怪McNealy不惜使用“捆绑”这个法宝。

遮阳伞

但中间件市场的决定性力量——客户的看法可能与McNealy不一样，毕竟客户选用中间件最大的理由就是不愿意把自己的系统完全捆绑到一个公司身上。McNealy对Solaris的狂热爱好、Gates对Windows XP的大肆鼓吹、Gerstner对DB2的赞赏有加，恰恰成就了BEA的今日辉煌。

对自己过去的老板创立Sun的丰功伟绩，曾担任Sun Integration Services公司总裁和首席科学家的庄思浩有充分的理由表示尊敬。直到现在，庄思浩还视Sun为管理、发展BEA的楷模。但作为历史上以最快速度实现10亿美元年收入的软件公司的CEO，庄思浩也有充分的信心接受Sun以及其他巨头的挑战。

比尔·科尔曼（Bill Coleman）、艾德·斯考特（Ed Scott）、庄思浩（Alfred Chuang）1995年创办BEA的时候，之所以最后选择了中间件作为主攻方向，最主要的原因正如科尔曼所说：“交易式的中间件是企业应用的一个基础，它可以让我们做最多的生意，可以让我们与客户之间建立起长期的工作关系。如果只是卖工具，卖完了我们与客户的关系也就完了，那么我们与客户就不能保持长期的关系。”

现在看来，BEA已经与客户建立了长期而且稳固的关系，《财富》全球500强中4/5的公司把BEA WebLogic电子商务平台视为首选平台。而已经采用BEA WebLogic平台的公司100%地愿意向其他公司推荐这一平台。他们之所以选择BEA WebLogic，是因为“成熟的可靠性、性能和可伸缩性”，而给企业带来的好处则包括提高生产效率、加快产品和服务投放市场的速度等。

虽然Sun发明了Java，但从客户角度切入真正用Java赚了大钱的却是BEA。McNealy一声令下，Sun全球各分公司迅速就展开了攻势。但他们发现，在全球增长最快的市场上，他们也碰到了强劲的对手。

China，永恒的话题

在国际上BEA以客户为中心的战略取得了成功，这种成功也被同样成功地带到了中国。

在BEA中国掌门人沈惠中的话里，我们可以听到同庄思浩一样的自信：“自1997年8月在北京成立第一个办事处到今天，BEA在中国的发展已经有4年多了。在这4年中，BEA把中间件技术、产品和应用经验带到了国内，并将它推广，传授给了国内200多家合作伙伴，将最先进的中间件技术运用到了500多家国内大型企业超过1000个核心业务应用系统中。在过去4年中，我们分别在北京、上海、广州和成都开设了分支机构，员工人数从3人发展到180人，营业额翻了50多倍。”

2001年岁末，BEA中国办事处升级成了BEA（中国）有限公司。在新公司忙着搬家开门之余，也没忘继续总部的一贯策略，一是建支持中心，BEA将每年投入1000万元人民币，在全国范围内建立应用解决方案支持中心，帮助合作伙伴开发领先的行业业务应用系统；二是培训，BEA将从明年开始，为全国50所大学捐献价值1.5亿元人民币的软件和培训，支持软件应用平台技术在国内的教育和普及工作。

所有这些，都是为了BEA的继续领跑做好准备。因为不但国际上的老对手IBM咬得很紧，国内的东方通、金蝶和清华北美等中间件厂商也已经逐步成长起来。

但BEA中国面临的问题又与国外有所不同。沈惠中说，BEA中国分公司一个很重要的工作就是向客户介绍国际上先进的应用系统建设经验：“例如中国邮政的绿卡工程， 这是BEA在中国的第一个客户。绿卡工程是邮电部于1993年推行的邮政金融系统，旨在使邮政储蓄业务通过计算机联网系统，提高邮政储蓄业务的效率,进一步实现高质量的服务体系。我们帮他们成功地进行了第一期建设，现在客户要进行下一期建设，我们就把我们法国分公司、日本分公司替当地邮政储蓄建设应用系统的经验介绍给中国邮政，这对他们有很大的价值。”

这种工作有些类似咨询公司的工作，但BEA并不想学IBM大而全的作风，1月9日，BEA宣布与德勤咨询结成合作伙伴关系。BEA此前还同Cap Gemini、Ernst&Young、Computers Sciences、EDS、Accenture、PricewaterhouseCoopers、Andersen、KPM等咨询公司签署了合作协议。结成合作伙伴网络的目的在于使BEA能在全球发展客户，与IBM Global Services进行竞争。目前大约有1万名经过培训的合作伙伴代表在销售BEA的产品。BEA计划在2004年前实现40%的营收来自合作伙伴的目标。而在中国，BEA也在发展如融海咨询这样的合作伙伴。

一个真正成功的公司，不会害怕别人的挑战，但也不会轻视别人的挑战。为了保持这种“Staying Power”，BEA又在新的Web Service技术领域加大投入。在Tuxedo、WebLogic取得巨大成功之后，BEA的新法宝 ——“Cajun”又隐隐约约出现在遥远的地平线上。 文/本报记者 余波

（计算机世界报 第05期 A14）